SOHO中國的商業(yè)模式是非常獨(dú)特的，在過去十幾年的發(fā)展中也被證明是非常成功的。但SOHO模式在發(fā)展的過程中一直伴隨著疑議，經(jīng)常有媒體和投資者問我，SOHO的商業(yè)模式到底是什么，為什么這個(gè)模式會(huì)給SOHO帶來成功？我把這些問題集中起來，在這里給媒體的朋友和投資者們做一下解答，和大家一起交流分享。

　　1、你多次談到SOHO中國獨(dú)特的商業(yè)模式，能不能用一句話簡單總結(jié)一下？

　　潘石屹：SOHO中國的商業(yè)模式是：開發(fā)商業(yè)（包括寫字樓）地產(chǎn)，統(tǒng)一規(guī)劃、建設(shè)，統(tǒng)一市場(chǎng)銷售，統(tǒng)一出租和管理。

　　2、市場(chǎng)上一直對(duì)SOHO模式有疑議，為什么SOHO中國不搞大量土地儲(chǔ)備，是商業(yè)模式?jīng)Q定的，還是其它原因？

　　潘石屹：這個(gè)問題是市場(chǎng)上追問最多，追問時(shí)間最長的一個(gè)問題。SOHO中國不搞大規(guī)模的土地儲(chǔ)備，基于以下兩點(diǎn)考慮：

　　第一，出于遵守法律的考慮。中國法規(guī)明確規(guī)定：“兩年不開發(fā)的土地要無償收回。”從過去幾年對(duì)這條法規(guī)的執(zhí)行情況看，盡管政府每年都反復(fù)重申和強(qiáng)調(diào)，但一直沒有真正嚴(yán)格實(shí)行。在中國土地管理方面，有兩條年年都在講,但一直沒有真正實(shí)行的法規(guī)，一條是“兩年不開發(fā)的土地要無償收回”；另一條是違法“小產(chǎn)權(quán)房”的建設(shè)。中國古代有個(gè)“狼來了”的故事。一位牧羊小孩總是騙大家，喊“狼來了”，最后，大家不相信這孩子的話了，當(dāng)狼真的來了的時(shí)候，沒人當(dāng)真，也沒有去幫助他，結(jié)果狼把羊吃了。

　　我們看到這兩項(xiàng)違法行為引起的矛盾越來越尖銳。一些城市甚至有十幾萬套違法的“小產(chǎn)權(quán)房”；也有些房地產(chǎn)商圈了二十年，三十年，甚至近百年可供開發(fā)的土地。也許今年明年政府真的會(huì)嚴(yán)格執(zhí)行這兩項(xiàng)法律，狼真的會(huì)來了。

　　盡管這兩項(xiàng)法規(guī)并沒得到認(rèn)真執(zhí)行，但無論如何SOHO中國絕不冒法律上的任何風(fēng)險(xiǎn)，公司的所有行為只有在法律的保護(hù)下才是安全的，否則，將存在著巨大風(fēng)險(xiǎn)。嚴(yán)格執(zhí)行所有法律規(guī)定，是SOHO中國最基本、不能逾越的原則。

　　第二，SOHO做商業(yè)地產(chǎn)，一定聚焦在北京、上海這樣超大型城市的最繁華地段，這類地段的土地價(jià)值和一個(gè)三線城市郊區(qū)地段的土地價(jià)值是完全不可比擬的，北京前門大街上一平米的土地價(jià)值可能是內(nèi)蒙古郊區(qū)一平米土地價(jià)值的幾百倍幾千倍，簡單把SOHO的土地?cái)?shù)量去和一個(gè)主要在邊遠(yuǎn)地區(qū)圈地的開發(fā)商土地?cái)?shù)量去比較是不恰當(dāng)也不科學(xué)的。把有限的資金資源投放在圈地上，放在幾十年、近百年不能開發(fā)的土地上，對(duì)公司的資金是一種浪費(fèi)，對(duì)社會(huì)的土地資源很是一種浪費(fèi)，與其圈了地讓保安看著曬太陽，還不如讓農(nóng)民在土地上中糧食、蔬菜或水果呢！

　　3、你認(rèn)為SOHO中國的商業(yè)模式成功嗎？衡量它成功的依據(jù)是什么？

　　潘石屹：SOHO中國的商業(yè)模式是非常成功的。它的成功就在于能達(dá)到物盡其用，物有所值。有一個(gè)媒體計(jì)算過，SOHO做過的12個(gè)項(xiàng)目中，有6個(gè)在SOHO接手以前是空置、爛尾項(xiàng)目，他們對(duì)SOHO模式的總結(jié)就是，“化爛尾為利潤”。這體現(xiàn)了SOHO中國對(duì)城市和社會(huì)的貢獻(xiàn)。同樣，在過去十年時(shí)間里，SOHO中國的7000多位客戶都分享到了這種成功的商業(yè)模式帶來的物業(yè)升值和回報(bào)。他們獲得的出租回報(bào)比同時(shí)期購買的物業(yè)高出許多，這也形成了老客戶不斷重復(fù)購買SOHO中國產(chǎn)品的案例。一種商業(yè)模式成功與否重要是看它能不能經(jīng)受住市場(chǎng)波動(dòng)的考驗(yàn)——SOHO中國商業(yè)模式經(jīng)受了全球金融危機(jī)的沖擊與考驗(yàn)，在同地區(qū)寫字樓出租率大幅度下滑的情形下，SOHO中國開發(fā)的寫字樓出租率一直保持在95％以上。同時(shí)SOHO中國在過去十幾年的成長過程中，銷售額的持續(xù)高速增長也是這種商業(yè)模式成功最好的證明。

　　4、SOHO中國的商業(yè)模式，也受到一些來自同行質(zhì)疑和批評(píng)，除不搞大規(guī)模的土地儲(chǔ)備外，另一點(diǎn)就是為什么不整售，而是分散銷售給不同的業(yè)主，是這出于什么考慮？

　　潘石屹：不搞大規(guī)模土地儲(chǔ)備在上面已經(jīng)講清楚了。但為什么不整售呢？這也是我們?cè)谶^去十年時(shí)間根據(jù)市場(chǎng)反饋?zhàn)龀龅倪x擇。在SOHO中國開發(fā)的65座大樓中，銷售之前，總有許多機(jī)構(gòu)要來洽談，整棟購買。這種機(jī)構(gòu)整棟購買常帶有一些額外的、公司不能允許的附加條件。我們也看到其他公司整棟銷售過程中出現(xiàn)的各種腐敗現(xiàn)象，所以最后的結(jié)果是我們的項(xiàng)目沒有一座銷售給機(jī)構(gòu)。

　　同時(shí)，我們也看到，機(jī)構(gòu)整棟購買的數(shù)量相對(duì)較少，更多具備購買力的客戶仍是中小型客戶，從最早的投資幾百萬的客戶，發(fā)展到現(xiàn)在有投資幾千萬的客戶。這反映了中國市場(chǎng)發(fā)展和財(cái)富積累的階段，還遠(yuǎn)沒有發(fā)達(dá)國家那樣財(cái)富集中，我們的市場(chǎng)定位不能超越中國財(cái)富積累的歷史階段。通俗地說，把大樓看成一個(gè)西瓜，在中國的市場(chǎng)中，能買得起一個(gè)西瓜的人極少，但如果把這個(gè)西瓜切開來賣，能買得起的人就會(huì)呈幾何數(shù)增長，能讓更多人分享到我們的產(chǎn)品和資產(chǎn)的升值。

　　5、另外一個(gè)問題就是為什么SOHO中國不持有物業(yè)，而是銷售？

　　潘石屹：目前，從公司的股本金回報(bào)來看，物業(yè)銷售比物業(yè)出租要高得多，資金的使用效率也更高。物業(yè)的銷售讓SOHO隨著北京和上海大規(guī)模的建設(shè)而快速地成長和壯大。銷售物業(yè)使公司每個(gè)部門，每個(gè)人都具有活力和創(chuàng)造力，如設(shè)計(jì)、建設(shè)、市場(chǎng)等部門。同時(shí)，銷售物業(yè)可以讓公司為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值最大化，公司的利潤和繳納的稅金就是這種價(jià)值的具體表現(xiàn)。

　　我們會(huì)在下一步適當(dāng)?shù)丶哟蟪钟形飿I(yè)的比例，但這些物業(yè)一定是獨(dú)一無二的，不可替代的資源，如前門大街。

　　6、SOHO中國的客戶主要集中在北方地區(qū)，這與文化背景有關(guān)系嗎？這種集中有風(fēng)險(xiǎn)嗎？

　　潘石屹：SOHO中國開發(fā)的物業(yè)集中在北京，而客戶大多在北方。我想這與北方人對(duì)北京的向往和北京在北方的經(jīng)濟(jì)地位有很大的關(guān)系。絕大多數(shù)的北方人都有北京情結(jié)。我上小學(xué)時(shí)，每個(gè)小學(xué)生都會(huì)畫天安門，畫完天安門一定要在上面畫上幾道光線。我們從小就認(rèn)為天安門、北京是自動(dòng)會(huì)發(fā)光的地方，是帶有光環(huán)的地方。

　　另外，北方人有購置物業(yè)的傳統(tǒng)，在北京繁華地段擁有屬于自己的物業(yè)是幾代人的夢(mèng)想。與江浙的客戶相比，北方客戶比較穩(wěn)定，主要看中的是物業(yè)出租回報(bào)率和升值空間。在我們開發(fā)現(xiàn)代城時(shí)，有許多溫州客戶，一會(huì)兒全來了，一會(huì)又出手，全走了，很不穩(wěn)定。

　　北京對(duì)北方的客戶有吸引力，而上海對(duì)長江三角洲的客戶更有吸引力。從我們的客戶來看，相對(duì)別的開發(fā)商不是集中，而是更分散。在北方的許多省份都有我們的客戶。

　　7、你認(rèn)為SOHO中國的商業(yè)模式中，還有哪些需要改進(jìn)的地方？

　　潘石屹：第一，在SOHO中國商業(yè)模式中，過去統(tǒng)一管理的環(huán)節(jié)是通過招標(biāo)的辦法委托給一家高水平物業(yè)管理公司來完成物業(yè)管理，而出租和推廣由我們自己去完成。下一步，為了完善SOHO的商業(yè)模式，我們準(zhǔn)備由SOHO中國自己組建物業(yè)管理公司來管理我們開發(fā)的物業(yè)，這樣，SOHO中國的機(jī)構(gòu)與它的商業(yè)模式相配合，會(huì)讓這種商業(yè)模式的優(yōu)點(diǎn)得到更大的發(fā)揮。

　　第二，SOHO中國在過去十年時(shí)間開發(fā)的建筑產(chǎn)品如果說是第一代SOHO的話，今后還會(huì)不斷改進(jìn)，讓新一代SOHO產(chǎn)品更適應(yīng)未來網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代，讓建筑的功能更進(jìn)一步融合，網(wǎng)上、網(wǎng)下融合，功能融合等等。

　　8、你如何看SOHO中國商業(yè)模式能否持續(xù)、健康地發(fā)展？

　　潘石屹：首先，一家公司，一種商業(yè)模式能否持續(xù)，健康發(fā)展，最重要的是要看它能否承受未來市場(chǎng)的波動(dòng)，甚至大的波動(dòng)。

　　其次，SOHO中國在戰(zhàn)略上要把自己永遠(yuǎn)放在進(jìn)退自如的狀態(tài)。市場(chǎng)好時(shí)我們就加快銷售的速度，如2009年SOHO中國的銷售額將創(chuàng)下新的歷史記錄；當(dāng)市場(chǎng)低迷時(shí)，SOHO中國就大量進(jìn)貨，如2008年，SOHO中國購進(jìn)大量的項(xiàng)目，包括成交額高達(dá)55億元的朝陽門SOHO。

　　至于SOHO中國的可持續(xù)增長的空間有多大？如果房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)看好，公司將把已有的現(xiàn)金用于現(xiàn)有項(xiàng)目的建設(shè)，從金額上會(huì)有超過500億元的銷售額，可以保證公司保持4年以上的增長。反之，如果房地產(chǎn)市場(chǎng)不好，公司將充分利用公司的自有資金和銀行貸款，趁低吸納超過300億元的土地和項(xiàng)目。這就是SOHO中國在2008年8月份可以進(jìn)退的空間，也是SOHO中國可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略。