二、 建立專業(yè)化的銷量控制體系

　　方法一：銷量控制法

　　在整個銷售過程中，應始終保持有好房源，分時間段根據(jù)市場變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時，正處于價格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng)濟效益。

　　方法二：價格控制法

　　一般地，價格控制應以“低開高走”，并且也分時間段制定出不斷上升的價格走勢，價格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費。同時，樓層差價的變化也并非直線型的成比例變化，而是按心里需求曲線變化，隨著心里需求的變化呈不規(guī)則變化。

　　方法三：時間控制法

　　銷售一般分為四個階段：開盤前準備期、開盤初期、銷售中期、收盤期。以時間為基礎根據(jù)不同的時間段如依據(jù)工程進度等進行時間控制，確定與之對應的銷量和價格，并且圍繞該時間段的訴求重點進行營銷，以便掌握什么時間該控制什么，如何去控制，從而產(chǎn)生協(xié)同效益。

　　銷售控制、價格控制、時間控制三者緊密結合，相互協(xié)調(diào)，價格的“低開”并不意味著公司經(jīng)濟利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”，這就需要銷量控制緊密結合，按一定的比例面市，通常采用倒葫蘆型。量在誰手中，誰就能控制價格，猶如股市的“莊家”一樣。隨著時間的推移，不斷地將價格按不同的時間段進行調(diào)整，并根據(jù)不同的時間段放出不同的銷量，那么整個銷售過程就是一個比較完美的銷售控制過程。

　　三、 建立專業(yè)化的銷售隊伍

　?。?）銷售隊伍的構成

　　策劃總監(jiān)：

　　全權負責項目銷售工作，負責推廣活動的招待工組，負責銷售、策劃、開發(fā)之間的溝通與協(xié)調(diào)、負責銷售策略的整體把握；以及銷售過程中各個環(huán)節(jié)各部門的協(xié)調(diào)工作，可以聘請資深銷售專家擔當。

　　售樓經(jīng)理：

　　全權負責銷售人員的組織、工作安排，以及信息反饋的收集，對客戶資料的收集管理，主持日常售樓部工作，協(xié)助新的推廣方案的傳播與實施。

　　銷售策劃經(jīng)理：

　　及時準確的收集銷售信息及市場動態(tài)變化信息，及時制定相應的推廣方案和措施，密切配合項目銷售工作，組織然那員收集市場信息，進行相關樓盤的調(diào)研工組，并提出針對性的推廣意見和建議。

　　行政經(jīng)理：

　　負責相關手續(xù)的辦理：如合同的簽訂和管理等，并協(xié)助銷售總監(jiān)進行內(nèi)務的管理。

　　銷售顧問：

　　全面負責和客戶溝通，帶客戶看樓，簽訂認購書，促成交易，以及售后服務的跟進。

　　市場調(diào)研、推廣人員：

　　全面負責市場信息的調(diào)研和信息的反饋，并制定相關推廣意見和建議。

建設工程教育網(wǎng)整理