1、什么是心理學(xué)？

　　心理學(xué)是一門主要研究人的心理活動(dòng)和行為表現(xiàn)的科學(xué)。

　　2、什么是心理現(xiàn)象？它包括哪些方面？

　　心理活動(dòng)的表現(xiàn)形式稱為心理現(xiàn)象。包括：認(rèn)識(shí)過(guò)程、情感過(guò)程、意志過(guò)程。

　　3、什么是感覺(jué)、知覺(jué)和記憶？消費(fèi)者的感覺(jué)、知覺(jué)和記憶有購(gòu)買活動(dòng)和營(yíng)銷工作中有哪些作用？

　　感覺(jué)：是人腦對(duì)直接作用于人的感覺(jué)器官的客觀事物個(gè)別特性的反映，是最簡(jiǎn)單的心理過(guò)程。

　　知覺(jué)：是在感覺(jué)的基礎(chǔ)上形成的，比感覺(jué)復(fù)雜、完整，是反映客觀事物的整體形象和表現(xiàn)聯(lián)系的心理過(guò)程。

　　記憶：是過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)通過(guò)識(shí)記、保持、再認(rèn)和回憶的方式在人腦中的反映，是積累知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的一種功能。

　　4、什么是思維和想象？消費(fèi)者的思維有什么特點(diǎn)？在營(yíng)銷工作中如何運(yùn)用消費(fèi)者的想象？

　　思維是人腦對(duì)客觀事物間接、概括的反映過(guò)程，屬于認(rèn)識(shí)的理性階段。

　　想象：是人腦對(duì)過(guò)去形成的表象進(jìn)行加工改造而生產(chǎn)新形象的心理過(guò)程。

　　在營(yíng)銷工作中：引發(fā)消費(fèi)者下面和美好的想象。培養(yǎng)營(yíng)銷人員豐富的想象力。

　　5、什么是情緒和情感？在購(gòu)買活動(dòng)中，消費(fèi)者的情緒和情感主要受哪些因素的影響？

　　情緒和情感是有腦對(duì)客觀事物與人之間的關(guān)系的反映，并通過(guò)一定的行為反應(yīng)表現(xiàn)出來(lái)。情緒是較低層的心理現(xiàn)象。情感則是較高級(jí)的深層心理現(xiàn)象。

　　消費(fèi)者情況和情感主要影響因素有：（1）商品屬性。（2）消費(fèi)者的心理準(zhǔn)備狀態(tài)。（3）消費(fèi)者的個(gè)性特征。（4）購(gòu)物環(huán)境。（5）營(yíng)銷人員的表情和態(tài)度。

　　6、什么是意志？消費(fèi)者的意志過(guò)程分為哪個(gè)內(nèi)階段？

　　意志是人自覺(jué)地確定目標(biāo)并支配其行動(dòng)以實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)的心理過(guò)程。消費(fèi)者的意志過(guò)程可分為：（1）作出購(gòu)買決定。（2）執(zhí)行購(gòu)買決策。（3）評(píng)價(jià)購(gòu)買決策階段。

　　7、什么是注意？注意在營(yíng)銷工作中有什么作用？

　　注意是心理活動(dòng)對(duì)一定事物的指向和集中。在營(yíng)銷工作中的作用主要有：（1）利用有用注意和無(wú)意注意的關(guān)系，創(chuàng)造更多營(yíng)銷機(jī)會(huì)。（2）發(fā)揮注意的心理功能，實(shí)現(xiàn)由無(wú)意注意到有意注意的轉(zhuǎn)換。（3）利用注意規(guī)律設(shè)計(jì)、發(fā)布廣告。

　　8、什么是性格、氣質(zhì)和能力？消費(fèi)者的性格、氣質(zhì)和能力與購(gòu)買行為有什么內(nèi)在聯(lián)系？

　　性格是人對(duì)現(xiàn)實(shí)的一貫態(tài)度和習(xí)慣了的行為方式所表現(xiàn)出來(lái)的個(gè)性心理特征。

　　氣質(zhì)是指人在許多場(chǎng)合一貫表現(xiàn)出來(lái)的、比較穩(wěn)定的心理活動(dòng)的動(dòng)力特征。

　　能力是作為掌握和運(yùn)用知識(shí)技能的條件并決定活動(dòng)效率的一種個(gè)性心理特征。

　　9、什么是需要和動(dòng)機(jī)？消費(fèi)者的需要和動(dòng)機(jī)與購(gòu)買行為之間有什么關(guān)系？

　　需要是人們感到某種欠缺而力求獲得滿足的一種內(nèi)心狀態(tài)。

　　動(dòng)機(jī)是激起人去行動(dòng)的愿望和意思，是引起人的行動(dòng)的內(nèi)部原因和失去力量。

　　10、需要層次理論的主要內(nèi)容是什么？

　?。?）重量需要。（2）安全需要。（3）愛(ài)與歸屬需要。（4）尊重需要。（5）自我實(shí)現(xiàn)需要。

　　11、消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)有哪幾類？

　?。?）求實(shí)動(dòng)機(jī)。（2）求美動(dòng)機(jī)。（3）求新動(dòng)機(jī)。（4）求名動(dòng)機(jī)。（5）求廉動(dòng)機(jī)。（6）求奇動(dòng)機(jī)。（7）求同動(dòng)機(jī)。（8）求癖動(dòng)機(jī)。

　　12、什么是消費(fèi)者群體？主要有哪幾類消費(fèi)者群體，其消費(fèi)心理分別是怎么樣的？

　　消費(fèi)者群體是指具有某些共同消費(fèi)特征的消費(fèi)者所組成的群體?？梢园凑眨旱乩硪蛩?、人口因素、心理因素、現(xiàn)實(shí)反映因素進(jìn)行劃分。

　　13、主要有哪幾種營(yíng)銷過(guò)程心理？

　?。?）價(jià)格心理。（2）廣告心理。（3）營(yíng)銷場(chǎng)景與消費(fèi)者心理。（4）現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷心理。

　　14、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的心理表現(xiàn)有哪些？商品定價(jià)的心理策略有哪些？

　　（1）習(xí)慣性心理。（2）敏感性心理。（3）傾向性心理。（4）感受性心理。

　　商品定價(jià)的心理策略有：高價(jià)法、低價(jià)法、尾數(shù)法、折價(jià)法。

　　15、廣告心理過(guò)程有哪些環(huán)節(jié)？成功的廣告心理方法有哪些？

　　（1）通過(guò)廣告引起消費(fèi)者的注意。（2）通過(guò)廣告?zhèn)魇诔龅男畔?，使消費(fèi)者對(duì)廣告商品增加了解。（3）進(jìn)一步產(chǎn)生記憶、表象和想象等。（4）引起興趣，誘發(fā)情感。（5）形成良好的商品形象。

　　廣告心理方法有：（1）真實(shí)可靠。（2）適時(shí)實(shí)用。（3）引起共鳴。（4）創(chuàng)造信譽(yù)。（5）方便可行。

　　16、營(yíng)銷場(chǎng)景對(duì)消費(fèi)者心理有什么影響？

　　17、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程心理有哪幾個(gè)階段？

　　（1）搶購(gòu)心理。（2）待購(gòu)心理。（3）從眾心理。（4）逆反心理。（5）擇優(yōu)心理。（6）煩躁心理。

　　18、營(yíng)銷人員與消費(fèi)者心理之間有什么聯(lián)系？如何提高營(yíng)銷人員的心理素質(zhì)？

　　（1）營(yíng)銷人員與消費(fèi)者交互心理影響。

　?。?）營(yíng)銷人員與消費(fèi)者之間沖突調(diào)解。

　　心理素質(zhì)的提高：（1）建立良好的人際交往和人際關(guān)系。（2）關(guān)心客戶、滿足客戶的興趣和需要。（3）良好的說(shuō)服務(wù)。（4）良好判斷力。（5）幽默感。（6）豐富的社會(huì)關(guān)系。

　　19、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)如何應(yīng)對(duì)和消除自己的心理壓力？

　　（1）提高心理承受能力。（2）分析心理壓力的來(lái)源。（3）掌握消除心理的壓力的黃金法則。

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