賣點具備三個特點：①賣點是樓盤自身獨有的優(yōu)勢，難以被競爭對手模仿的個性化特點；②賣點必須具有能夠展示并表現(xiàn)出來的特點；③賣點必須是能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點。

　　賣點與項目定位的不同之處是：賣點必須是能夠展示的，否則就無法在市場推廣中發(fā)揮作用。同時，由于項目定位與項目銷售之間有一定的時間間隔，在這段時間里，市場情況往往會發(fā)生某些變化，因此，在定位階段確定的個性化特點有時到了銷售階段已無法發(fā)揮，必須重新挖掘。賣點的展示可以建立和強化項目的優(yōu)勢，以抓住市場時機、適應(yīng)市場的需要，從而實現(xiàn)預(yù)期的利潤指標(biāo)。挖掘賣點的4個階段如下：

　　1、片區(qū)市場研究主要包括六個方面的內(nèi)容：①片區(qū)的總體規(guī)劃；②片區(qū)的功能定位；③片區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)開發(fā)動態(tài)；④片區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)價格水平分析；⑤片區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)項目營銷推廣方式分析；⑥片區(qū)內(nèi)已建、在建和擬建項目分析。

　　2、競爭者動態(tài)跟蹤競爭者包含兩個方面的含義：一是指競爭企業(yè)；二是指競爭性樓盤。

　　3、消費者構(gòu)成及購買行為研究。

　　4、挖掘賣點。

　　5、提煉推廣主體主要解決“是什么樣的產(chǎn)品？”“賣給誰？”“能產(chǎn)生什么樣的效果？”三個問題。具體可以從產(chǎn)品定位、客戶定位和形象定位三個方面來尋找。

　?。?）從產(chǎn)品定位中尋找物業(yè)主題：① 產(chǎn)品定位的意義；② 產(chǎn)品定位的內(nèi)容。

　?。?）從客戶定位中尋找市場主題市場主題即從客戶定位中找出符合其需要及能力的要素，并對這些要素加以描述，突出“賣給誰、給誰享受”。

　?。?）從形象定位中尋找廣告主題廣告主題作為信息的焦點，在一個廣告中不能有太多的訴求主題，而應(yīng)根據(jù)不同情況進行篩選。

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