1、銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)

　　包括確定銷售隊(duì)伍目標(biāo)、確定銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)和規(guī)模。銷售隊(duì)伍目標(biāo)包括確定銷售定額，解決客戶問題和展示公司或房地產(chǎn)項(xiàng)目。

　　銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)可以按照項(xiàng)目組成銷售隊(duì)伍，也可以按照地區(qū)設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍，還可以按照項(xiàng)目類型組織銷售隊(duì)伍。

　　確定銷售隊(duì)伍規(guī)模經(jīng)常采用的是工作量法，具體步驟為：

　?、俅_定企業(yè)的年開發(fā)量；

　　②確定總的需要訪問次數(shù)；

　　③確定單位產(chǎn)品需要對(duì)客戶進(jìn)行訪問的次數(shù)；

　?、艽_定每個(gè)銷售人員可以進(jìn)行訪問的次數(shù)；

　　⑤根據(jù)年總訪問次數(shù)和每個(gè)銷售人員的年訪問次數(shù)確定銷售人員數(shù)量。

　　2、人員招聘

　　招聘推銷人員是人員推廣的重要內(nèi)容。推銷人員應(yīng)具備的最基本素質(zhì)包括誠(chéng)實(shí)、可靠、有知識(shí)和善于幫助人。

　　3、人員培訓(xùn)

　　企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃一般要達(dá)到以下幾個(gè)目標(biāo)：

　?、倭私夤静⒚靼坠靖鱾€(gè)方面的情況；

　?、谑煜す鹃_發(fā)的產(chǎn)品情況；

　?、哿私夤灸繕?biāo)客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)；

　　④知道如何針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)作出有效的展示；

　?、荻猛其N的工作程序和責(zé)任。

　　4、人員激勵(lì)

　　一般來說，對(duì)推銷人員的激勵(lì)方法越明顯，推銷人員就會(huì)越努力，具體的激勵(lì)制度包括薪金回報(bào)、外出旅游、培訓(xùn)等。

　　5、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)

　　做出客觀和準(zhǔn)確的綜合評(píng)判。推銷人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)可以采用標(biāo)準(zhǔn)對(duì)照法和比較法。

　　其中，標(biāo)準(zhǔn)對(duì)照法是指企業(yè)建立一套業(yè)績(jī)基準(zhǔn)評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，將推銷人員的實(shí)際完成情況與標(biāo)準(zhǔn)比較來反映業(yè)績(jī)效果的方法。

　　比較法是將被評(píng)價(jià)人員的業(yè)績(jī)與其他人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行比較，來反映不同推銷人員業(yè)績(jī)效果的方法。

　　比較法包括橫向比較和縱向比較。

　　橫向比較是指在同一個(gè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)期間內(nèi)不同的推銷人員業(yè)績(jī)之間的對(duì)照比較；

　　縱向比較是將考察期間推銷人員的業(yè)績(jī)與其前期業(yè)績(jī)進(jìn)行的比較。

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